A volte con Google Ads perdi del potenziale fatturato perchè le campagne pubblicitarie intercettano traffico non qualificato. Oppure sprechi del budget non indirizzandolo sul traffico che produce conversioni.
E’ un po’ come raggiungere una destinazione in auto percorrendo delle strade secondarie che fanno perdere tempo e macinare più chilometri. A destinazione o non ci arrivi o se ci arrivi avrai speso più soldi in carburante.
Funziona così anche in Google Ads. Meno strada farai per portare l’utente ad acquistare, meno budget investirai.
Il Case Study che sto per mostrarti parla proprio di questo, cioè di come abbiamo incrementato i guadagni risparmiando sul Costo di acquisizione cliente (CPA). La stessa strategia può essere applicata anche alle tue campagne: basta avere volumi di traffico e di vendita consolidati nel corso dei mesi. Non importa se il tuo e-Commerce vende in un settore differente, serve soltanto una quantità di dati sostanziosa.
Se invece il tuo e-Commerce e le tue campagne pubblicitarie girano a basso regime con un investimento limitato, ti rimando direttamente alla mia Guida per Investire in Pubblicità , in cui spiego come ottimizzare ogni singolo euro speso, con tanti consigli validi anche oltre Google Ads.
Nel corso degli anni ho messo le mani su campagne Google Ads che promuovevano prodotti in decine di settori diversi.
Se dovessi stilare una classifica dei più ostici, metterei sul podio il settore Adult. Ora sono impegnato esclusivamente su Pepemio e voglio parlarti proprio di questo brand (un Sexy Shop Online che si promuove anche con pubblicità in TV). Immagino tu voglia subito sbirciare il sito: fallo dopo, per ora resta concentrato. 🙂
Ci tengo a precisare che dietro le quinte di Pepemio ci sono dei ragazzi fantastici. La buona gestione delle campagne rappresenta solo una piccola parte del loro successo. Credo saprai anche tu che dietro grandi risultati ci sono sempre degli imprenditori che sanno fare delle scelte importanti, coraggiose e decisive.
Analisi iniziale
Quando Andrea mi ha contattato era la fine del 2018. In fase di analisi ci siamo resi conto che spesso il Costo di acquisizione cliente era più alto del carrello medio. Ti traduco in cifre il concetto: si investivano 27 euro per acquisire clienti che spesso spendevano meno. Non il massimo per chi punta a vendere guadagnando. Per questo motivo, il successivo trimestre ci siamo posti l’obiettivo di lavorare sulla riduzione del Costo di acquisizione cliente.
Purtroppo Google Ads pone dei limiti nel settore Adult: per un Sexy Shop Online non è possibile accedere a tutta l’artiglieria di strumenti messi a disposizione dalla piattaforma. Che significa? Puoi attivare le campagne Search, ma non puoi utilizzare le Display e nemmeno il Remarketing. Inoltre, le campagne Shopping hanno delle norme rigorose e limitanti da rispettare.
Ottimizzazione delle Campagne Google Ads
Che cosa abbiamo fatto?
Abbiamo ristrutturato totalmente l’account e siamo intervenuti sull’ottimizzazione delle parole chiave. Abbiamo fatto un bel po’ di pulizia sulle query di ricerca (in questo settore bisogna gestire query di ricerca assurde, come puoi immaginare…anzi no, non puoi immaginare). Successivamente, abbiamo depotenziato le query che avevano CPA troppo alto perchè intercettavano utenti in una fase troppo lontana dalla decisione di acquisto (in quel momento non era conveniente rivolgersi a loro).
Una volta terminato questo lavoro minuzioso di esclusione delle query di ricerca per le quali non volevamo comparire, abbiamo rivolto gli sforzi sulle parole chiave con un buon costo a conversione.
Fatto questo, ci siamo soffermati ad analizzare la percentuale di copertura delle parole chiave a buon rendimento. Per copertura intendo la percentuale di volte in cui il mio annuncio compare per delle specifiche parole chiave, nel nostro caso quelle che generano risultato. Attenzione: questo è un aspetto spesso sottovalutato da chi gestisce le campagne, quindi fai attenzione anche tu.
L’aggiustamento delle offerte in base ai target è stata un’altra ottimizzazione incisiva. Abbiamo cioè concesso una copertura più alta (offrendo quindi di più) a quel target di persone che hanno dimostrato un tasso di conversione più elevato. Ad esempio: un pubblico residente in determinate regioni d’Italia, o una fascia di età ben definita, o anche delle ore delle giorno particolarmente proficue.
Risultato ottenuto: Ordini +12% e CPA -37%
Le performance delle campagne sono migliorate fin da subito. Vuol dire che c’era un grande margine di ottimizzazione. Puoi vedere la situazione attuale nel Report qui di seguito estrapolato da Google Ads.
Gli ordini sono cresciuti del 12%, ma l’obiettivo più importante raggiunto è stato la diminuzione del Costo di acquisizione cliente. Prima delle ottimizzazioni si spendevano in media 26-27 euro a vendita. Adesso il costo di acquisizione si è abbassato a 16-17 Euro.
Tradotto: ora nelle campagne Google Ads si spendono 10 euro in meno per ogni vendita. Non trovi che sia un dato rilevante?
Riassunto della strategia in 5 step
Ti riassumo qui di seguito tutta la strategia:
- Analisi del Costo per acquisizione cliente che puoi sostenere;
- Analisi delle fasi del processo di acquisto per capire quali utenti intercettare (bisogna assicurarsi che ogni campagna comunichi alla giusta fase);
- Pulizia di parole chiave e query di ricerca che non portano risultato;
- Analisi della copertura delle parole chiave con miglior CPA;
- Aggiustamento delle offerte su Target con rendimento migliore;
Se le tue campagne generano traffico e vendite stabili e vuoi risparmiare sul Costo di acquisizione cliente, contattami per valutare la strategia che ti ho svelato in questo Case Study.
Una cosa importante però: prima di ottimizzare una campagna devi generare dati, perchè se non hai prodotto dati e traffico non possiamo ottimizzare. Se stai investendo pochi Euro impiegherai troppo tempo per accumulare dati.
Se invece hai una mole considerevole di dati… avrai sicuramente la possibilità di ripetere lo stesso percorso di miglioramento.
